Venda de imóveis não vive mais sem internet, aplicativos e redes sociais

Quase 100% das compras passam em algum momento pela internet.

*=* Por Letícia Alasse

Nada de entrar em canteiros de obras ou stand de vendas. Já há alguns anos, quando um consumidor decide comprar um imóvel, o seu ponto de partida é a internet. Por isso, construtoras e imobiliárias passaram a investir em conteúdo e ferramentas digitais para conquistar o público e se aproximar dos clientes. Sites, blogs, canais multimídia, perfis em redes sociais, aplicativos para smartphones, ações mobile e atendimento online formam a base do alicerce para se vender uma casa atualmente.


As compras de imóveis pela internet, no entanto, estão ainda longe de ser uma modalidade de transação efetiva. Os tramites burocráticos da ação não permitem que o consumidor realize todas as etapas da compra no conforto da sua casa. As imobiliárias, por outro lado, oferecem cada vez mais serviços online, deixando apenas que as assinaturas de contrato sejam presenciais. Até os casos de compras do exterior, por enquanto, são realizados por um procurador.



“Acredito que vamos ainda vender um empreendimento 100% pela internet. Não será hoje, mas no futuro conseguiremos que o cliente escolha e compre seu imóvel por meio de um certificado e uma assinatura digital, que já existe, e faça o pagamento da entrada via internet bank”, declara Gustavo Zobaran, especialista em Comércio Eletrônico e Coordenador de Departamento de Marketing Digital da Brookifield, em entrevista ao Mundo do Marketing.


Estratégias para diversificar no mercado
Os meios digitais têm um papel importante no plano de divulgação, venda e pós-venda de empreendimentos imobiliários. Em 2010, a Cyrela contabilizou 20% das vendas realizadas por meio de um canal online, o dobro do ano anterior. O site da companhia recebeu quatro milhões de visitas no mesmo período. 


“Acreditamos que uma fração desses acessos gera contatos e uma fração de contatos gerará vendas”, afirma Fernando Moulin, Gerente-geral de E-Business da Cyrela Brazil Realty, em entrevista ao portal.


Em 2011, as construtoras passaram a investir em novidades para atrair o público e aumentar o relacionamento das empresas com os clientes, com ações desde o chat online com os corretores a aplicativos para smartphones e canais de comunicação pelas redes sociais. Afinal, a busca por imóvel no meio digital não é mais uma novidade e todas as imobiliárias já possuem, pelo menos, uma página na web.


Por isso, a Coelho da Fonseca aumentou sua presença nas redes sociais como um caminho para o crescimento de vendas. Recentemente, a empresa criou um brand channel no Youtube com mais de 1.200 vídeos com lançamentos e informações que os internautas buscam por meio de filtros ou por um mapa. 


Somente em três dias no ar, o canal de pesquisa já tinha recebido mais de 10 mil acessos. “Percebemos que o cliente passava muito tempo olhando os vídeos no site e decidimos criar uma ferramenta totalmente inédita na América Latina”, afirma Allan Fonseca, Diretor de Canais e Inovação da Coelho da Fonseca, em entrevista ao Mundo do Marketing.


A busca pela inovação
A plataforma de atendimento online da Cyrela existe desde 2003 e após tanto tempo a empresa decidiu inovar na comunicação com o cliente. No início do ano, a companhia estreou no Facebook com a intenção de criar uma plataforma direta de diálogo com os compradores. O chat virtual com o corretor do site passou a ser disponível também na fan page da marca, que hoje conta com mais de 8,4 mil usuários.


“A capacitação do corretor online na relação com o cliente é totalmente direcionada para converter o contato em uma visita, um agendamento e até uma possível venda. Consideramos que um negócio foi fechado pela internet quando todo o processo de escolha é realizado por meio desse corretor”, explica Moulin, da Cyrela.


Na busca pela inovação a construtora também entrou no Instagram. A rede social de compartilhamento de fotos pelo Iphone foi usada como ferramenta para a campanha promocional “Decora Minha Casa”, realizada em parceria com a Florense Alphaville. A ação, ainda em andamento, premiará um usuário com móveis planejados no valor de R$ 10 mil para transformar um cômodo da casa. Com o projeto, a Cyrela pretende transmitir o conceito de realizadora de sonhos e aumentar o relacionamento da marca com os consumidores.


Ações de mudança
Para ir além, a Coelho da Fonseca disponibilizou o site e sua página no Facebook em seis línguas para aumentar a comunicação com todos os públicos, já que os estrangeiros representam 5% dos acessos totais dos canais da empresa. Presente em 16 capitais brasileiras, a imobiliária de alta renda estima que 30% das vendas realizadas no ano passado começaram pelo meio online.


“Para não criar confusão no mercado, não comunicamos que realizamos vendas pela internet. Mas quase 100% dos clientes para procurarem um imóvel em algum momento passam pela internet”, esclarece Allan Fonseca.


A falta de uma regulamentação e indicadores do comércio eletrônico, principalmente no setor imobiliário, não permitem que as companhias digam que realizaram vendas pela internet. Apenas mediante uma norma reguladora, que faça com que todas as empresas sigam os mesmos indicadores, é que será creditada uma quantificação de vendas online. Cada empresa segue atualmente seus próprios padrões.


Realizações pioneirasJá é possível, contudo, receber informações de imóveis até mesmo por SMS. Nas placas de vende-se de algumas casas relacionadas a Coelho da Fonseca, por exemplo, o consumidor encontra um código para enviar uma mensagem e recebe todas as informações e fotos da casa pelo celular. A ação realiza um movimento de crossmedia, transportando os usuários da mídia offline para os canais online.


Indo para o relacionamento com o cliente online, a Masb, criada em 2007, a partir de uma equipe de antigas construtoras, criou o portal meu Meu Masb, que permite aos clientes terem todos os dados financeiros, boletos bancários, estatísticas do andamento das obras e a possibilidade de antecipar as parcelas do pagamento apenas acessando o canal. Em ação desde o começo do ano, a página recebeu 52 mil visitas e 40% dos clientes já a utilizam.


“Trabalhamos com empreendimento na planta e o ciclo é muito longo, geralmente três anos. Durante este tempo, recebíamos muitas demandas, principalmente de questões financeiras, por isso há um ano e meio começamos a planejar o canal de relacionamento com o cliente parar resolver estas questões em um ambiente totalmente online”, conta Camila Enoque, Coordenadora de Comunicação da Masb, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Comércio eletrônico não encontra profissionais qualificados

Mercado em expansão abre oportunidades para quem tiver uma visão geral do negócio.

Por Sylvia de Sá

O aquecimento do comércio eletrônico brasileiro abre cada vez mais oportunidades para os profissionais. Hoje, no entanto, o mercado enfrenta o desafio de encontrar pessoas qualificadas para ocupar as vagas oferecidas, que pagam salários de até R$ 12 mil. As escolas tradicionais de graduação e formação profissional ainda não conseguem formar profissionais para atender a crescente demanda, deixando a tarefa a cargo das empresas.


Manter a sustentabilidade do negócio é outra dificuldade para os varejistas na internet. De acordo com uma pesquisa realizada pela Ecommerce School, entre janeiro e agosto de 2011, há 23 mil lojas virtuais no Brasil. Mas, deste total, apesar do crescimento de 24% das vendas do e-commerce no primeiro semestre de 2011, em relação ao mesmo período anterior, de acordo com a e-bit, apenas 30% estão ativas, ou seja, investem em divulgação e realizam ao menos 10 vendas por mês. A estimativa é que, até 2014, o número chegue a 45 mil e a proporção de lojas ativas se mantenha.


Entre os principais obstáculos para o desenvolvimento ainda maior dos varejistas virtuais estão a falta de conhecimento e planejamento. “Um grande erro é a escolha da plataforma, que deve caber no orçamento e não gerar um custo fixo elevado. Hoje há desde opções gratuitas, até as que custam R$ 200 mil. Saber definir é fundamental para o sucesso”, conta Mauricio Salvador, fundador, coordenador e sócio da Ecommerce School, em entrevista ao portal, lembrando que é possível abrir uma loja online com menos de R$ 50,00 por mês.


Empreendedorismo domina o e-commerce brasileiro
Seguindo a perspectiva de 45 mil lojas em funcionamento até 2014, a previsão é que sejam gerados 34 mil empregos diretos e mais 50 mil indiretos no comércio eletrônico nacional no período. Entre os postos abertos há oportunidades para praticamente todas as áreas de atuação em Marketing, comunicação e vendas, como diretores, gerentes, assistentes de e-commerce, analistas de métricas, links patrocinados, SEO, fotógrafos, designers, gerentes e analistas de Marketing Digital.


“O próprio Google vem criando profissões, como analistas de métricas, de SEO e de links patrocinados. Já os profissionais especializados em experiência do usuário são importantes, para gerar conteúdo, fotos e vídeos online”, ressalta Salvador. A expansão das mídias sociais também demandará cada vez mais cargos específicos. Caso de gerentes, coordenadores e assistentes de mídias sociais, assim como diretores e coordenadores de conteúdo.


Mas, apesar do aumento de oportunidades oferecidas, o empreendedorismo impera no varejo eletrônico brasileiro e a baixa barreira financeira de entrada faz com que muitas pessoas abram lojas virtuais para revender produtos. Segundo o levantamento, 50% dos 282 profissionais de e-commerce entrevistados, em parceria com a e-bit, afirmaram ser sócio-proprietários das empresas.


Indicações são meio mais efetivo para contratação
O cenário de empreendedorismo também pode ser explicado pela dificuldade em encontrar mão de obra qualificada. A maioria dos pesquisados (79%) afirmou que os profissionais não atendiam a todas as habilidades necessárias, enquanto 22% não sabiam onde encontrar currículos específicos. Para 20%, os salários pedidos eram mais altos do que poderiam oferecer e 9% dos candidatos já estavam empregados em outra empresa.


“O profissional de e-commerce precisa ter uma visão geral do negócio e entender de tudo um pouco, desde a parte comercial, até a financeira, de operação e logística. Há muitos profissionais focados em apenas um assunto e as empresas acabam tendo de desenvolver outras habilidades nestas pessoas. Hoje, todos os profissionais de e-commerce em nível gerencial médio estão empregados, o que acaba gerando uma rotatividade no mercado”, conta o executivo da Ecommerce School.


Na hora de prospectar profissionais, as indicações ainda são o meio mais efetivo. Dos executivos que contrataram nos últimos seis meses, 64% chegaram aos candidatos por meio de amigos, parentes ou colegas de trabalho. As redes sociais vêm apresentando uma importância crescente: 11% encontraram os profissionais por meio de sites como LinkedIn e Twitter.


Salários acima de R$ 5 mil
Com o alto índice de rotatividade no mercado, a solução para manter um funcionário são os bônus mais agressivos no atingimento de metas, principalmente no caso de empresas de médio e grande portes. A pesquisa indicou que 21% dos profissionais de e-commerce recebem entre R$ 3 mil e R$ 5 mil, 19% entre R$ 5 mil e R$ 8 mil, 7% de R$ 8 mil a R$ 12 mil e 8% acima de R$ 12 mil. A maior parte (28%), no entanto, recebe entre R$ 1 mil e R$ 3 mil e 5% chegam a ganhar menos de R$ 1 mil.


Em relação ao grau de entendimento dos gerentes de e-commerce, o atendimento ao cliente é a atividade mais dominada pelos profissionais, com 21% tendo afirmado ter “muito conhecimento”. Em seguida, aparecem técnicas de vendas (20%) e Marketing Digital (19%). O atendimento também é considerado como uma atividade prioritária para quem deseja trabalhar como gerente de e-commerce, citado por 79% como “muito importante” e 14% como “importante”.


“Os profissionais de e-commerce consideram muito importante ter conhecimentos no atendimento ao cliente e no Marketing Digital. Por outro lado, quando avaliamos as atividades que mais conheciam, a parte de expedição, logística e gestão financeira mostrou-se uma fraqueza, o que acaba se refletindo no mundo real. Hoje, o maior índice de reclamações no e-commerce é por causa de logística”, lembra Salvador, autor do livro “Como abrir uma loja virtual de sucesso”.

Marketing de incentivo vive novo cenário

Especialistas apontam as principais tendências para o setor

*:* Por Sylvia de Sá

 == O Marketing de Incentivo vive um novo momento.Campanhas longas e prêmios para poucos não são mais recomendados. Isso não quer dizer que o Incentivo deva ser pontual. Pelo contrário. Agora, a ferramenta precisa estar articulada com outros meios e precisa ser utilizada não só para aumentar as vendas, mas para envolver e até reduzir custos. Essas são algumas tendências citadas por especialistas ouvidos pelo Mundo do Marketing.

Hoje, não basta que as campanhas tenham apenas começo, meio e fim. As pessoas estão cada vez mais motivadas por mudanças constantes, o que exige ações focadas em estratégias imediatas. Para isso, é necessário um diagnóstico de cada empresa que possibilite ações segmentadas e que atinjam o maior número de pessoas. Não é mais possível acreditar que o que funcionava antes, funcionará hoje.


O formato de utilização das ferramentas de incentivo ganhou novos aliados, como indica o sócio-diretor da agência PeopleMais, Edmundo Almeida (foto). Para o executivo, o Marketing de Incentivo precisa dialogar com outras ferramentas, como o Endomarketing e o Marketing Direto.


Colaboradores envolvidos
Outro grande diferencial para as campanhas de incentivo é o envolvimento que elas devem gerar entre os colaboradores. Para isso, é necessário entender o que motiva as pessoas e ter um universo de prêmios que possam “alcançar o maior número de corações possível”, como destaca o sócio-diretor da agência Infiniti, Leandro Capozzielli.


Quando questionados sobre os tipos de premiações mais efetivas, os especialistas ainda citam as viagens como melhor forma de recompensa. Mas é importante ter opções para alcançar todos os tipos de pessoas. Segundo Capozzielli, em um país como o Brasil é necessário dar ao premiado acessibilidade ao que ele quer.


Neste novo cenário do Marketing de Incentivo aparecem ações pontuais com ferramentas mais segmentadas. “Os grandes prêmios para poucas pessoas perderam o sentido, pois são sempre as mesmas pessoas que conseguem fazer os melhores resultados, o que desmotiva o restante da equipe”, comenta Capozzielli.


Prêmios mais bem distribuídos
Por isso, prêmios com valores mais baixos e mais bem distribuídos são opções para que os funcionários sejam incentivados a superarem suas metas. Já os modelos das campanhas variam de acordo com a estrutura das empresas, o que demanda um estudo para entender as equipes.


Um diagnóstico do cliente antecede qualquer ação. “É preciso reconhecer a performance do participante individualmente. Não dá para tratar todo mundo da mesma forma”, explica a Diretora Comercial da Accentiv, Mônica Marcondes, em entrevista ao Mundo do Marketing.


A partir daí, as empresas devem entender o desafio e segmentar suas ações, sempre definindo a mecânica de forma clara. A próxima etapa é o investimento em comunicação. Neste sentido, o mundo digital trouxe inovações para as campanhas, como a possibilidade de criar um hotsite, ou ferramentas como o E-mail Marketing e o SMS.


Como mensurar
A forma como as campanhas serão mensuradas também se adapta às necessidades de cada cliente nestes novos tempos. “É preciso quantificar os resultados, comparando os números anteriores aos atuais”, explica o executivo da Infiniti (foto).
A frequência com que as campanhas serão avaliadas também varia de acordo com os objetivos de cada empresa. Mas o recomendado é que as campanhas durem entre seis meses e um ano e sejam avaliadas trimestralmente, aponta Mônica, da Accentiv.


“Mesmo que as ações sejam pontuais, as campanhas precisam ser mais longas para envolver os colaboradores. Avaliá-las é essencial para dar continuidade ao processo”, afirma a Diretora Comercial da Accentiv.


Eficiência, satisfação e comprometimento
Em relação aos benefícios do Marketing de Incentivo há um consenso: o maior resultado é o aumento da produtividade. Mas as campanhas fazem mais do que isso. Empresas que investem nesta ferramenta têm funcionários mais eficientes e satisfeitos.


Por isso, campanhas de incentivo servem também como ferramenta de retenção. 


Funcionários satisfeitos se comprometem com mais facilidade. Por consequência, os custos de contratação são reduzidos. As campanhas de incentivo podem ter outros objetivos, além de aumentar a produtividade. “É possível estimular as pessoas a reduzirem os gastos com telefone, por exemplo, e reconhecer o empenho através de premiações”, diz Mônica (foto).


Outra vantagem do Incentivo é a possibilidade de avaliar a capacidade das equipes e ainda despertar talentos. “A empresa contrata o funcionário para entregar um determinado resultado. As campanhas de incentivo têm como objetivo trazer a melhor performance do indivíduo, levando-o a ir além do que é esperado”, conclui.