Negócios B2B é o novo blog do Mundo do Marketing

"Sandro Magaldi, Vice-Presidente de Clientes e Negócios do Grupo TV1, está à frente do canal, que pretende auxiliar na estratégia de vendas entre empresas."

*//* Por Sylvia de Sá || 23/03/2012

O Mundo do MARKETING inaugura mais um canal hoje, dia 23. O blog Negócios B2B, de autoria de Sandro Magaldi, passa a fazer parte do portal e pretende auxiliar os executivos e profissionais de Marketing na ESTRATÉGIA de vendas entre empresas. No texto de estreia, Magaldi fala sobre uma era em que os consumidores estão muito mais poderosos e cabe ao vendedor se orientar de acordo com o cliente, trazendo soluções aos seus negócios.

“Ao conquistar esse posicionamento junto ao seu cliente, dificilmente ele irá lhe substituir por outro concorrente. Pode não parecer, mas nossos CLIENTES torcem para sermos bem sucedidos. Isso economiza para ele um bocado de tempo e esforço na busca de novas soluções para seus problemas”, ressalta o especialista.

Atualmente, Magaldi é Vice-Presidente de Clientes e Negócios do Grupo TV1. Com experiência de 20 anos em vendas, é Pós-Graduado em Marketing pela ESPM e Mestre em Administração de Empresas pela PUC-SP. Atua como professor do MBA da ESPM-SP, professor convidado da Fundação Dom Cabral e FIA. É autor do livro “Vendas 3.0: Uma Nova Visão para Crescer na Era das Ideias” definido por Philip Kotler como “um daqueles livros que nos fazem pensar”, além do "Movidos por Ideias: Insights para criar empresas e CARREIRAS duradouras" escrito em parceria com José Salibi Neto.
Não deixe de ler o primeiro post do blog Negócios B2B.

RPs\GM-11/2012

REPORTAGENS: Gipope - Marketing.

POR COLABORADORES.

*||*  Postado por Sandro Magaldi - 23/03/2012



A partir da constatação que estamos diante de uma nova forma de fazer negócios devemos refletir sobre quais são as estratégias vencedoras nesse contexto

Não quero lhe cansar tentando convencê-lo de que o MERCADO tem passado por mudanças estruturais ao longo dos últimos anos. Creio que essa discussão já faz parte do passado. O fato é que as coisas mudaram e ponto final. Todos têm sentido o impacto dessa mudança de forma onipresente e clara diariamente.

É natural que diante de um processo de mudanças as pessoas fiquem atônitas, percam o chão, pois a fórmula bem sucedida do passado não é garantia de sucesso no presente. É aí que reside o maior dos perigos para os profissionais que atuam com VENDAS: uma atividade tão dinâmica não permite “ficar parado”. Cada minuto desperdiçado com uma estratégia inadequada significa a ameaça de estar perdendo consumidores valiosos para seu concorrente que fez uma leitura mais adequada do cenário.

Você deve estar se perguntando: o que fazer a respeito? A partir da constatação que estamos diante de uma nova forma de fazer negócios devemos refletir sobre quais são as ESTRATÉGIAS vencedoras nesse contexto. Ao nos aprofundar na busca por elementos que no auxiliem a responder a essa questão nos deparamos com uma convicção: toda essa instabilidade tem como causa principal o aumento do poder de barganha do consumidor que nunca teve tantas opções e informação disponível. Vivemos na era dos consumidores superpoderosos do século XXI.
Pode parecer contraditório, mas essa dinâmica caracteriza uma excelente oportunidade a todo vendedor. Como as empresas têm imensas dificuldades em desenvolver produtos ou serviços diferenciados, já que outra característica dos negócios atualmente é o alto nível de commoditização das ofertas (tudo é muito parecido), o vendedor tem alto potencial de ser o agente de diferenciação junto a seus CLIENTES.

O fato de termos consumidores superpoderosos faz com que tenhamos que desenvolver ações superiores que anulem ou, pelo menos, atenuem essa vantagem. Mais do que ações específicas, o vendedor deve se nortear por princípios fundamentais.

O profissional deve ser totalmente orientado ao cliente e ao modo como ele interage com seu negócio. Todo processo comercial deve ser gerado com o cliente e não para o cliente. A diferença não é apenas semântica. Devemos trazer o cliente para o nosso contexto, envolvê-lo privilegiando sua experiência.

Criação de valor ao cliente é outro conceito-chave. Tão ou mais importante do que a abordagem pessoal é o diagnóstico de valor. Afinal, o que significa valor ao meu cliente? Responder essa questão é essencial para o desenvolvimento de uma visão que culmine na construção de uma abordagem comercial superior. Nossos clientes desejam, sobretudo, de profissionais que sejam fontes de vantagem competitiva a eles. De profissionais que tragam soluções aos seus negócios. A boa notícia é que, ao conquistar esse posicionamento junto ao seu cliente, dificilmente ele irá lhe substituir por outro concorrente. Pode não parecer, mas nossos clientes torcem para sermos bem sucedidos. Isso economiza para ele um bocado de tempo e esforço na busca de novas soluções para seus problemas.

O fato é que estamos diante de um novo paradigma no ambiente corporativo. Uma nova forma de fazer negócios está surgindo e temos de acompanhar essa evolução. Serão vencedores agora e sempre os profissionais que melhor entenderem essa nova dinâmica adotando uma postura inquieta que vá de encontro aos anseios do consumidor superpoderoso do século XXI. Um desafio enorme cuja recompensa, porém, tem a mesma proporção.

Max Ribeiro

Adm. Empresas | 2GetMarketing2Go

Num mercado onde os leads evitam contato com vendedores até se sentirem suficientemente informados, como fazer com que sua empresa os mantenha engajados ao longo do ciclo de compra? A resposta é: através do gerenciamento dos funís de Marketing e Vendas, com a tática de NUTRIÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE LEADS. É preciso gerar leads através de múltiplos canais e direcioná-los para uma \"landing page\" bem elaborada, com chamadas para ação ( calls to action), oferecendo informação de valor para o público alvo.

Data: 23/03/2012

Passada síndrome de “bola da vez”, brasileiros estão menos confiantes

"Especialistas debatem os resultados do Estudo de Confiança Edelman – Trust Barometer 2012, em São Paulo. Levantamento mede a relação do público com empresas, governo, ONGs e mídia."

*//*  Por Com:Atitude || 23/03/2012

A confiança é um atributo fundamental para o SUCESSO de qualquer organização. E no atual contexto de crescente velocidade e transparência, a credibilidade e a reputação tornam-se características que direcionam para uma atuação consistente por parte das organizações.
Há 12 anos, a Edelman, agência global de relações públicas, mede a confiança do PÚBLICO em quatro grupos de instituições: empresas, governo, ONGs e mídia. A edição deste ano Estudo de Confiança Edelman – Trust Barometer foi conduzida pela Strategy One, braço de pesquisa da Edelman, e realizada a partir de mais de 30 mil entrevistas em 25 países. Como de costume, o público considerado informado – consumidor de notícias, socialmente ativo, com educação superior e idade entre 25 e 64 anos – foi consultado, mas, nesta edição, o público geral, uma amostra de pessoas acima de 18 anos, também foi incluído.

Sob o ponto de vista global, o índice mundial de confiança caiu de 55% para 51%. Em 2011, o Brasil liderou o ranking com 80% de confiança. Porém, neste ano, despencou para a 12a posição ao registrar somente 51%, atrás de países como México, Argentina e Índia. O primeiro posto é ocupado pela China, que atingiu 76%.

Para apresentar os resultados locais do estudo, a Edelman Significa promoveu um debate no último dia 07, no hotel Unique, em São Paulo. O DESTAQUE ficou para a queda da confiança geral dos brasileiros em suas instituições, provocada pela volta à normalidade do cenário político-econômico após período de euforia das eleições presidenciais e da síndrome do País como a “bola da vez”.

A ocasião contou com a presença de Gail Becker, presidente da Edelman para América Latina e Canadá; Yacoff Sarkovas, CEO da Edelman Significa; Yole Mendonça, secretária-executiva da Secom (Secretaria de Comunicação Social da Presidência da República); Eugênio Bucci, jornalista e professor da ESPM; Oded Grajew, fundador e coordenador geral da Secretaria Executiva da Rede Nossa São Paulo e presidente-emérito do Instituto Ethos; e Leticia Lyra, Diretora-geral da unidade de Relações Públicas da Edelman Significa.

Governo e ONGs caem
Após subir 46 pontos percentuais de 2009 para 2011, e chegar a 85% em nível de confiança no governo, em 2012, este número caiu para 32%. Em comparação ao ano passado, foi registrada queda de 31 pontos percentuais no nível de confiança das ONGs, hoje com 49%. As quedas menos bruscas ocorreram com as empresas e mídia, de 18 e 12 pontos percentuais, respectivamente, com 63% e 61% de confiança dos brasileiros. No entanto, estas instituições ainda estão acima da média mundial.

Para Yole Mendonça, a escolha do Brasil como país-sede da Copa do Mundo 2014 e Olimpíadas 2016, levou a um momento de euforia em 2011, que foi “muito bom e merecido”. “Mas agora, acredito que é a hora da verdade e de trabalharmos e demonstrarmos que o que foi prometido de austeridade e responsabilidade vai ser cumprido”, disse. A secretária-executiva comentou que a série de trocas de ministros do governo em 2011 e no início deste ano geraram forte repercussão, o que obviamente afeta e sensibiliza a confiança dos brasileiros.

A credibilidade das ONGs também sofreu forte abalo, caindo de 80% para 49% entre 2011 e 2012. Os escândalos de corrupção que envolveram o governo e as ONGs foram amplamente divulgados na mídia e mancharam a percepção dos brasileiros neste setor da sociedade, que, por sua vez, se expande cada vez mais, com o aumento da consciência coletiva a respeito de questões públicas.

“A criação de ONGs fantasmas para benefício unicamente pessoal, de cabos eleitorais ou os convênios baseados na falta de critérios objetivos com o setor público, justificam essa queda”, afirmou Oded Grajew. Para ele, é preciso maior regulação do governo para a atuação das instituições da sociedade civil, setor que ele considera fundamental e que sempre esteve na vanguarda das conquistas sociais. Oded também reforçou o poder das parcerias público-privadas, em que “uma ONG séria e uma empresa socialmente responsável torna-se um instrumento poderosíssimo”.

Menor queda para mídia e empresas
Apesar da queda geral do nível de confiança dos brasileiros, a mídia e as empresas seguem como as instituições mais confiáveis. Eugênio Bucci afirmou que o papel de “cão de guarda” da mídia permanecerá como um fator imprescindível para este cenário, apesar das diferentes opiniões acerca da consistência das coberturas dos veículos de comunicação.

A mídia tradicional segue como a mais importante para os brasileiros, com 51% da confiança, seguida pelas múltiplas fontes online, com 42%, mídias sociais, 21% e comunicação corporativa, com 27%. Para Eugênio, ter a “imprensa independente” como a segunda mídia com maior credibilidade mostra uma conexão saudável, baseada na vontade de verificar e fiscalizar os acontecimentos. “O ceticismo saudável não significa descrença nas instituições”, disse.

Com relação às empresas, Leticia Lyra observou que a consolidação do ambiente corporativo e do desenvolvimento econômico dos últimos anos no Brasil, posicionam o setor privado como confiável. Neste sentido, para ela, a queda da confiança por parte do governo e ONGs sinaliza, ao mesmo tempo, um desafio e uma oportunidade para as marcas que estão no Brasil. O desafio se refere à responsabilidade que as empresas têm de endereçar questões importantes para a sociedade brasileira e a oportunidade está na possibilidade de fazer isso bem. Para Gail, as empresas têm a sua frente um espaço para liderar a partir de propósitos claros e relevantes, com maior regulação e parcerias com o governo.

Emergência do indivíduo
A confiança em diferentes porta-vozes também foi debatida: o brasileiro passa a acreditar mais em si mesmo, sobretudo quando o assunto é opinar sobre uma empresa – 86% confiam mais em uma pessoa comum quando desejam saber algo a respeito de uma empresa, por exemplo. Técnicos, acadêmicos e funcionários têm, neste caso, mais credibilidade que o presidente ou CEO para tratar assuntos que envolvam uma marca. O agente menos confiável para o brasileiro neste contexto é o representante governamental, com apenas 30%.

Com a emergência da opinião individual, a forma de se comunicar também passa por uma transformação. “É muito mais crível algo que alguém fala de mim do que eu falo de mim”, afirmou Yole. Para Leticia, esse conceito vale não apenas para o governo, mas também para as empresas, já que características como transparência e diálogo tornam-se chave para engajar no atual cenário de comunicação e construção de marcas.

* Por Letícia Born. Esta reportagem foi publicada originalmente no portal Com:Atitude, da Edelman Significa, e agora no Mundo do Marketing de acordo com parceria que os dois portais mantêm.