Provavelmente você concordará comigo. As empresas de alto desempenho de vendas são aquelas capazes de atrair os melhores prospects e conquistar com maior sucesso as oportunidades na sua base de clientes. Muitas e muitas empresas estão se esforçando para obter alto desempenho de vendas. Neste esforço, as empresas podem não atingir o desempenho desejado por colocar foco nos processos de vendas sem antes focar a metodologia de vendas.
O desafio está em localizar uma metodologia capaz de auxiliar a empresa a gerenciar os esforços de vendas para assegurar a atração dos melhores prospects e para o maior aproveitamento das oportunidades na base de clientes. E, acima de tudo, estar comprometida a elevar a taxa de fechamento de vendas e a aumentar a confiabilidade das previsões de vendas. Uma das metodologias que melhor atende a este objetivo e, de crescente uso no nosso mercado, é o Pipeline de Vendas ou o Funil de Vendas, como preferimos chamá-lo.
Especialistas observam e diretores de vendas regularmente citam que o Funil de Vendas se constitui no mais significante fator impactando o desempenho da receita de vendas de uma organização. As empresas visionárias entendem que a gestão criteriosa do Funil de Vendas é o fator chave para manter e melhorar o seu desempenho e atingir suas metas de vendas.
O Funil de Vendas assegura a total visibilidade das oportunidades existentes ao longo do processo de vendas. A gestão do Funil de Vendas começa na fase de pré-venda, evolui para a identificação da oportunidade de vendas e acompanha até o desfecho final do fechamento, seja a venda ganha ou perdida. Esta visibilidade permite aos gestores de vendas acompanharem o comportamento das oportunidades e concentrar as suas equipes de vendas nas oportunidades de maior potencial, sem se descuidar das demais oportunidades.
Para enfrentar este desafio, as empresas necessitam desenvolver um processo de vendas, baseado em uma metodologia consistente e suportada por uma base tecnológica. Normalmente, uma Plataforma de CRM. Aqui cabe uma observação. O Funil de Vendas se aplica tanto ao processo de conquista de novos clientes, quanto ao processo de vendas para os atuais clientes. Isto porque o foco e o cerne do Funil de Vendas são as oportunidades. E as oportunidades de vendas estão tanto na prospecção quanto na base de clientes.
Vamos considerar uma empresa média brasileira. Sua força de vendas é composta por 30 profissionais de vendas, incluindo os representantes. Cada profissional de vendas responde em média por uma carteira de 100 empresas, incluindo clientes e prospects. Isto representa o total de três mil empresas. Vamos supor que a força de vendas identificou oportunidades de vendas em um terço das empresas. Estamos falando, então, de 1.000 oportunidades em aberto que devem ser gerenciadas, monitoradas e trabalhadas eficientemente pelas equipes e gestores de vendas para a empresa atingir alto desempenho de vendas. Pergunta básica: Como?
Ampla Utilidade do Funil de Vendas para a Gestão de Vendas
Os principais benefícios da metodologia Funil de Vendas obtidos com o suporte da Plataforma de CRM, que é fortemente recomendada para a gestão e operação do Funil de Vendas.
:: Redução do Ciclo da Venda: A visão total do Funil de Vendas permite aos gestores de vendas reconhecer as oportunidades de valor logo que ocorrem. E apoiar, eficazmente, suas equipes de vendas nos estágios finais do funil: na negociação e no fechamento das vendas. Como resultado se consegue reduzir o Ciclo de Vendas (tempo despendido para percorrer todos os estágios do processo de vendas) proporcionando reais ganhos financeiros para a empresa.
:: Visualização detalhada do potencial das receitas de vendas, a partir do monitoramento de cada estágio do Funil de Vendas.
:: Desempenho da Empresa: O Funil de Vendas é a fonte de conhecimento para determinar o alinhamento do desempenho de vendas com os objetivos financeiros da empresa para os próximos meses. É o indicador confiável da receita potencial para o futuro próximo da empresa.
:: Cemitérios: Identificação precisa dos gargalos de vendas. Em outras palavras, onde as oportunidades morrem. Quais são os estágios que se comportam como verdadeiras barreiras ou cemitérios das oportunidades? A resposta se torna muito útil, quando se avalia os gargalos por segmento de clientes ou prospects, por produto, por território de vendas e por profissional de vendas.
:: Relatórios e painéis (dashboards) baseados em métricas que permitem a avaliação completa do desempenho de vendas, de forma rápida e simples.
:: Acertar no Alvo: a plataforma disponibiliza sistema de scoragem. Assim, você pode identificar clientes e prospects com maior propensão à compra de produtos ou serviços que você comercializa.
:: Previsão de Vendas com maior precisão, por estarem apoiadas na análise da probabilidade de sucesso e de valor de cada oportunidade.
:: Gestor de Campanhas: identifica as fontes de geração de leads mais eficazes (Web Site, Serviços a Clientes, eventos, feiras, ações de marketing direto) na medida em que permite monitorar cada lead gerado até a sua conclusão. A Plataforma de CRM calcula o ROI da cada campanha e o custo do lead por ela gerado, ao identificar a oportunidade que se converteu em venda e qual o valor da receita obtida. Ou se o lead ficou pelo caminho. Complementarmente, o planejamento e a gestão dos Programas de Incentivo se tornam mais efetivos.
:: Os profissionais de vendas passam a ter melhor desempenho. Recebem maior apoio dos seus superiores nos estágios decisivos e para as oportunidades mais valiosas.
:: A capacitação da força de vendas se torna mais eficaz. O foco do treinamento para os primeiros estágios é aperfeiçoar a capacidade de investigar. Investigar as necessidades reais do prospect, os decisores, os possíveis concorrentes entre outros fatores de vendas. Para os estágios intermediários, a habilidade a ser aperfeiçoada é a capacidade de negociação. No estágio final, a habilidade de fechamento.
A Estrutura do Funil de Vendas
Usamos a metáfora de um funil (largo no inicio) onde se encontram os leads gerados e vai se afunilando até atingir o último estágio, o de fechamento da venda (o mais estreito). Este afunilamento, estágio após estágio, representa o que ocorre no mundo real de vendas. É causado pela perda de oportunidades ao longo do processo de vendas. As razões da perda são diversas, seja porque muitos leads gerados não são qualificados como possíveis oportunidades de vendas, em curto prazo. Seja porque a concorrência melhor atende as necessidades de determinada oportunidade ou por restrições de orçamento do prospect ou cliente.
O ponto fundamental é desenhar a estrutura do funil, isto é, quais são os estágios a serem contemplados, baseado no processo de vendas da empresa. Pela nossa experiência de consultoria, esta é uma excelente oportunidade para a empresa rever o seu processo de vendas. Não só em razão dos processos de vendas poderem não estar bem definidos, mas, principalmente, pelas reais possibilidades de melhoria dos processos oferecidas pela metodologia do Funil de Vendas.
Para definir quais serão os estágios do funil é fundamental que você entenda as suas características, o que requer uma compreensão rigorosa do processo decisório do seu cliente, como também do seu prospect. Quanto mais o Funil de Vendas espelhar o processo de compras dos prospects e dos clientes, maior será a sua contribuição para o sucesso de vendas da sua empresa.
Os Estágios do Funil de Vendas
O estágio inicial é composto pelos leads. Usualmente são gerados e qualificados pela área de marketing. Os demais estágios são a evolução dos leads qualificados, que enviados para a força de vendas são por ela reconhecidos como oportunidades nos seus contatos com os prospects. E também, pelas oportunidades identificadas pela própria força de vendas, especialmente, na sua base de clientes.
Os próximos estágios envolvem a apresentação da proposta/contrato, a sua negociação e o fechamento, que pode resultar em uma venda ou numa perda. É importante lembrar que a perda da oportunidade, pelos mais diversos motivos, pode ocorrer em qualquer ponto do funil. A diferença é que o com o Funil de Vendas você percebe a perda mais rapidamente e pode investigar as causas que levaram a perda.
Você poderá então estudar e desenvolver ações para no futuro minimizar perdas de oportunidades por situações similares e monitorar o funil para avaliar permanentemente se a perda se repete e se ações planejadas estão funcionando a contento.
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