"Marcas compreenderam como a ferramenta pode colaborar para ampliar o potencial de atendimento, criando uma experiência nos pontos de venda e aprofundando o relacionamento."
*||* Por Cláudio Martins || 12/03/2012
Capacitação e conveniência para aumentar as chances de venda
O treinamento adequado foi o caminho encontrado pela Amsterdam Sauer para atender às expectativas do seu público-alvo. “Sendo uma marca de luxo, é muito importante que os nossos vendedores tenham um conhecimento técnico e histórico dos produtos, pois são fatores que os consumidores deste nível esperam de um atendimento. Por isso investimos na educação dos colaboradores para que eles tenham uma cultura e referência sobre o assunto” afirma Rosana de Moraes, Gerente de Marketing da Amsterdam Sauer, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Outro critério importante para agradar os consumidores mercado de luxo é a conveniência. Muitas vezes, este grupo não possui tempo disponível para visitar lojas ou prefere um atendimento mais intimista e exclusivo. Como forma de lidar com o desafio, a Amsterdam Sauer treinou consultores sêniors para atender o público alvo em suas próprias residências, quando solicitados.
Incentivo à compra por impulso com argumentos racionais
A realização de eventos nas lojas para promover lançamentos de produtos ou estreitar o relacionamento também pode contribuir para aumentar as vendas. Mas, antes de tudo, é necessário ter um cadastro dos consumidores que frequentam os pontos de venda e convidar aqueles que estão mais dispostos a consumir.
A oportunidade deve ser aproveitada para provocar o cliente no local e o treinamento toma parte importante neste momento também. É preciso que os vendedores tenham conhecimento suficiente para proporcionar uma experiência emocional durante a compra e é importante que saibam fornecer argumentos racionais para convencer os consumidores a adquirirem os produtos.
Essa estratégia incita muitas vezes a compra por impulso, contribuindo para bons resultados em um curto espaço de tempo. “Em um lançamento de coleção da Dress To em janeiro deste ano, exclusivo para as consumidoras que mais compram os produtos da marca, conseguimos vender 5.284 produtos em três lojas no Rio de Janeiro, totalizando 974 vendas entre às 10h e 16h. O resultado foi fora da realidade do nosso dia a dia”, afirmou Rodrigo Braga, Sócio-Fundador da Dress To, durante o seminário.
Reserva ouve clientes e realiza sonhos de consumidores
A marca carioca Reserva encontrou outra forma de estender o relacionamento com os clientes para incrementar seu faturamento. A empresa incentiva os vendedores e supervisores a ouvirem os consumidores e, mais do que obter informações sobre eles, a companhia procura conhecer quais são seus anseios e angústias. Com base nestes dados, a Reserva desenvolveu o “Projeto dos Sonhos”, que ajuda a tornar realidade o desejo dos consumidores, após a avaliação das sugestões mais criativas.
“O programa foi criado a partir de uma situação vivenciada há dois anos. Uma senhora visitava uma loja no Rio de Janeiro trimestralmente e o gerente do ponto de venda, que desenvolveu uma amizade com a cliente, perguntou por que ela comprava produtos no mesmo período de tempo. A consumidora explicou que tinha um filho em tratamento de quimioterapia na cidade e vinha vê-lo a cada três meses. O funcionário, sensibilizado com a história, nos perguntou se poderíamos enviar uma camisa pólo para o filho da cliente. Até hoje esta consumidora envia presentes para os funcionários da loja e passou a comprar ainda mais da nossa marca” explica Rony Meisler, Sócio-Fundador da Reserva.